MS Spa: una realtà distributiva di acciai ad alta specializzazione
L’azienda italiana, inserita nell’omonimo Gruppo internazionale,  ha  sede a Monza. Una decina i punti strategici di distribuzione in Italia. Cresciuto in modo considerevole il fatturato per il costante incremento  delle quote di mercato attestate su oltre il 20% del totale.

testo di Fabrizia Buzio

Il profilo generale del Gruppo
Si chiama IMS, International Metal Service, il grande Gruppo industriale con sede centrale a Parigi, comprendente 20 aziende ripartite in 12 Paesi europei e degli Stati Uniti. E’ quotato in Borsa, nel secondo Mercato di Parigi. 
Il suo motto: “un métier, la distribution”. Una leadership consolidatasi nel tempo, sotto l’illuminata presidenza del dott. François Faijean, nella distribuzione di acciai speciali per le industrie del settore. IMS commercializza in più di 90 Paesi del mondo acciai con particolari trattamenti,  destinati al mercato dell’anti-abrasione, dell’anti-corrosione, della meccanica. In sinergia con le aziende del Gruppo, situate nelle aree di maggiore industrializzazione internazionale, IMS si presenta sul mercato come leader in una distribuzione solida e dinamica, che offre alla clientela prodotti eccellenti, consulenze tecniche e servizi appropriati. Numeri significativi sono quelli relativi ai dipendenti, circa 1600 persone e al fatturato globale realizzato nel Duemila di circa 625 milioni di Euro, per un margine netto del +3%, a fronte di un margine negativo dell’anno precedente.

LA IMS Spa, una forte realtà imprenditoriale in Italia
A questo successo, ha contribuito in modo notevole la IMS Spa, azienda italiana del Gruppo, con un aumento del volume di vendita per il Duemila in Italia del 24%.
L’Ammonitore ha intervistato il dott. Antonio Borsari, consigliere delegato della  IMS Spa e membro del Consiglio generale della Direzione internazionale, focalizzando in modo particolare l’incremento di mercato realizzato in Italia.
Il segreto?  In tre parole-chiave: comprare – trasformare – rivendere.
•	L’acquisto dell’acciaio avviene da primarie acciaierie, con uno sviluppo di oltre 110 mila tonnellate annue, pari a un fatturato di 180 miliardi di lire.
•	La trasformazione dell’acciaio è connessa prevalentemente all’attività di taglio, pari al 60% del materiale venduto. Più di 6.000 clienti richiedono sia pezzi lavorati, sia barre.
•	La commercializzazione avviene in modo molto capillare attraverso l’organizzazione di vendita delle dieci filiali-depositi situate nel centro-nord dell’Italia in posizioni strategiche.

La razionalizzazione logistica delle strutture e i successi di mercato
Sono due i segreti dell’affermazione sul mercato italiano dell’azienda di Monza, che consta, oggi, di 160 dipendenti.
-	Innanzitutto come spiega Borsari, la fusione in un’unica realtà imprenditoriale di             varie aziende, per attivare una forte immagine, omogenea e dinamica,  con un’identica visuale operativa. Tali aziende rispondono al nome di SIAU, di Devis  Acciai Speciali, di Meteco Acciai, di Metalgamma, di Sidergamma. di IMS Italia Spa,  quest’ultima con un’importante attività nel Nord Italia ed ex-società del Gruppo IMS SA. Tali fusioni, realizzate da Borsari in maniera assolutamente indolore, cioè senza  alcun licenziamento né prepensionamento coercitivo, ha creato un’atmosfera di collaborazione tra le persone dipendenti, che si sono sentite motivate verso obiettivi di capillare distributività del prodotto. Si è venuta così a creare una rete strategica di vendita e di servizio per il cliente, in modo radicato e sviluppato armonicamente su svariati settori industriali, sì da innescare significativi aumenti del fatturato.
-	A tali fusioni aziendali, è seguita una razionalizzazione logistica con chiusura di vecchi magazzini e apertura di altri più funzionali. A Monza, ad esempio, è  previsto l’allestimento di un nuovo magazzino grande tre volte quello attuale, già molto efficiente.
In questa rinnovata dimensione, negli ultimi anni l’aumento di volume di vendita in Italia ha sfiorato il 60%.
Non è stato facile un’operazione di questo tipo, ammette Borsari, in quanto gli uomini provenivano di situazioni differenti, ma si sono creati obiettivi molto ambiziosi attorno a cui lavorare. Ad esempio, il ‘target’ della IMS Spa per il 2004, per aumenti dei volumi di vendita fino al 50%.

Il mercato italiano. Evoluzione e concorrenza
IMS Spa detiene attualmente il 20% della quota generale del mercato italiano nel settore. La visione lungimirante di Borsari confida in spazi di sviluppo possibili. Per varie motivazioni. Essendo un settore industriale ‘storico’, esistono realtà che non si sono messe al passo con i tempi e perciò destinate a diminuire la loro forza di mercato.
L’amministratore delegato ammette che si sta vivendo una congiuntura mondiale non facile, per via della globalizzazione e dei rapidi mutamenti di rotta. Perciò asserisce che chi è forte, deve diventare sempre più forte per assorbire senza danni le difficoltà e gli scontri con la concorrenza.
Nell’autonomia assoluta dal Gruppo internazionale, l’azienda di Monza sia pianificando bene il futuro, che riguarda un mercato dalle caratteristiche molto peculiari.
-	Il cliente ha soprattutto bisogno di ‘servizi’, cioè di interventi  mirati a risolvere problemi emergenti.
-	La IMS Spa si pone in una partnership che prevede qualità e professionalità nelle motivazioni di un mercato responsabile e tecnicamente molto elevato per poter rispondere alle esigenze delle richieste.
Piccoli, medi e grandi clienti rientrano nella panoramica vastissima dei 6.000, a cui  la IMS Spa in Italia dedica la sua forza operativa. Dunque, l’attenzione si è allargata anche alle piccole realtà industriali, vera ossatura dell’industria del Nord Italia, per via delle officine che lavorano per conto terzi.

Le tre gamme del prodotto
La vocazione ‘storica’ IMS riguarda la distribuzione di acciai speciali, valorizzati da operazioni di prima trasformazione, per tutti i settori dell’industria.
Tre le linee di prodotto:
-	acciai da costruzione e acciai per utensili
-	acciai inossidabili
-	acciai antiabrasione
Molto importante risulta essere, nella distribuzione, il magazzino. Per le vendite professionali a forte contenuto tecnologico, per una domanda sempre più pressante del ‘su misura’, è molto rilevante possedere uno stock permanente di prodotto per il mercato. La IMS Spa, in Italia, avvalendosi dei 10 punti di deposito – Torino, Monza. Brescia, Padova, Bologna, Fizzonasco, Genova, Cambiago, Modena, Firenze, per un totale di 36.700 mq coperti – è in grado, nel giro di un massimo di 36 ore, di fare arrivare il prodotto ordinato dal cliente, sia in barre che in pezzi tagliati su misura. L’attività di trasformazioni dell’acciaio ottiene acciai per utensili destinati ad attrezzature e stampi per la deformazione dei metalli: a caldo, nell’intervallo compreso tra 450/600° C; a freddo sotto i 200° C. Agli acciai rapidi si destinano acciai a freddo per impieghi particolarmente gravosi, come nel caso degli utensili da taglio.
Esiste la possibilità di creare e gestire assortimenti personalizzati. 
Fondamentale è la commercializzazione in Garanzia di qualità dal 1994, certificato IGC 9401, per prodotti di primarie acciaierie certificate con Sistema di Qualità conforme a ISO 9000. 
I numeri? Impressionanti: 16.000 linee al mese, dove per linea si considera un articolo consegnato.

Il futuro è già motivato nel presente
Un logo nuovo, nei colori bianco, arancione, azzurro, introduce a una visibilità rinnovata in Europa e negli USA, con una volontà di essere presenti nell’Est europeo e nell’America del Sud. Sempre a livello internazionale, si stanno applicando strategie unitarie per muoversi in consonanza nei vari Paesi delle aziende del Gruppo, sì da ottenere cifre ottimali negli acquisti di materia prima.
Inoltre, nel febbraio 2001, è stato firmato un ‘accordo d’intenti’ tra USINOR, (grandissima società che detiene la maggioranza azionaria dell’IMS SA), ACERALIA e ARBED. Sono stati stilati i principi fondatori per un nuovo unico gruppo siderurgico europeo a irraggiamento mondiale. Un mega-evento sulla scena della siderurgia internazionale. Il nuovo Gruppo, provvisoriamente denominato NewCo, farà nascere un leader mondiale dell’acciaio, forte di ben 110.000 collaboratori, presente in 5 continenti, per una cifra d’affari consolidata di più di 30 miliardi di Euro e una produzione di 46 milioni di tonnellate di acciaio.
Per l’azienda IMS italiana, molto favorevole è la congiuntura di mercato attuale: nel maggio 2001, gli utili sono stati nell’ordine di 1,5 miliardi. Un vero record, non verificabile in nessuna altra azienda del Gruppo. Un bel successo, frutto di agguerrite strategie operative attivate nel nostro Paese.